TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Gestión comercial y marketing

DURACIÓN 30 h
FINANCIACIÓN: Sin coste para trabajadores a través de la Formación Programada
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  • Entender y saber explicar cuáles son las características claves que identifican al negociador comercial ideal y por qué son importantes esas características (habilidades, competencias, destrezas, etc.) para que un profesional pueda desempeñar su trabajo de forma óptima.
  • Entender y saber explicar qué es el miedo a negociar, la aversión al riesgo y cómo las emociones afectan al Negociador Comercial.
  • Entender y saber explicar qué es y qué no es una negociación "win to win", cuáles son sus ventajas e inconvenientes, y qué otro tipo de negociaciones podemos proponer.
  • Entender y saber explicar qué es la Escucha Activa, por qué es importante dentro de un proceso de negociación común y especialmente en un proceso de negociación comercial.
  • Ser capaz de entender y explicar cómo funcionan los "atajos mentales" inherentes al ser humano a la hora de tomar decisiones (en este caso decisiones contextualizadas en el ámbito de la negociación comercial).
  • Entender y saber explicar cuál es el papel de la Preparación en una negociación comercial, cuáles son los elementos a tener en cuenta y cómo saber si se ha realizado una preparación adecuada (autoevaluación previa y autoevaluación posterior).
  • Entender y saber explicar cómo se diseña una estrategia, y cuáles son las claves para que funcione en una negociación comercial.
  • Entender y saber explicar cuáles son los aspectos tácticos a tener en cuenta en el contexto de una negociación comercial y cómo y por qué impactan en el resultado final de la negociación.
  • Entender y saber explicar qué preguntas hacer y cómo hacerlas para alcanzar los objetivos estratégicos de una negociación comercial.
  • Entender y saber explicar cuáles son las etapas de un proceso de Venta-Negociación Comercial y cuál es la importancia e impacto de cada una de ellas en el resultado global del proceso de negociación comercial.
  • Entender y saber explicar cuáles son las principales técnicas de negociación comercial y cómo se desarrollan.
  • Entender y saber explicar cómo se tratan las distintas objeciones identificadas en un proceso de negociación comercial.
  • Entender y saber explicar cómo se realizan las distintas técnicas de cierre en una negociación comercial.
  • Entender y saber explicar los errores más comunes en una negociación y cómo estos errores impactan negativamente en el resultado de una negociación.

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